Biznes

Liczą się kompetencje


Miniony rok pokazał, że nadzór nad należnościami handlowymi okazał się być kluczowym obszarem zarządzania finansami przedsiębiorstw. Jakie są wnioski z poprzednich 12 miesięcy na przyszłość?

Co można zrobić lepiej, efektywniej aby rozwijać sprzedaż jednocześnie ograniczając ryzyko opóźnień płatności od klientów? Robert Dyrcz, Redaktor Naczelny Credit Manager Magazine, rozmawiam z Panem Krzysztofem Chechłaczem, współwłaścicielem firmy RiskMan, brokera ubezpieczeń finansowych.

RD: Jak minął rok 2020? Czy był to trudny czas w ubezpieczeniach należności?

KCh: Na pewno nie było łatwo, zwłaszcza na początku zamieszania związanego z pandemią. Ograniczenie działalności gospodarczej (lockdown) spowodował spadki sprzedaży i powszechną niepewność w biznesie. Z drugiej strony, obserwowaliśmy, że przedsiębiorcy bardzo szybko dostosowywali się do zmieniających się warunków. Firmy uważnie kontrolowały spływ należności i mimo wszystko płaciły na czas dbając o wizerunek solidnego kontrahenta. Istotną pomocą były tzw. tarcze antykryzysowe a uruchomione w ich ramach ogromne środki finansowe zapobiegły zatorom płatniczym. W związku z tym wiele katastroficznych prognoz się nie sprawdziło. Szczególną popularnością cieszyło się ubezpieczenie oferowane przez KUKE: GapEX – dające wsparcie przedsiębiorcom – eksporterom, gdzie obecne limity są niewystarczające, oraz GapEx+ kiedy ubezpieczyciel odmówił lub anulował limity. Obserwowaliśmy wręcz branże, które na przekór okolicznościom zwiększały produkcję nie nadążając z oczekiwaniami odbiorców. Dzisiaj wiemy, że niewypłacalności wzrosły, ale nie do aż tak wysokich poziomów. Zarówno przedsiębiorstwa jak i ubezpieczyciele bardziej ostrożnie udzielały kredytu kupieckiego. Nie zaszkodziło to rozwojowi biznesu. Chyba lepiej było dmuchać na zimne niż potem ponosić konsekwencje nieprzemyślanych decyzji. Początek 2021 roku może napawać optymizmem, jednak wiele ryzyk nadal pozostało.

 

Dzisiaj wiemy, że niewypłacalności wzrosły, ale nie do aż tak wysokich poziomów. Zarówno przedsiębiorstwa jak i ubezpieczyciele bardziej ostrożnie udzielały kredytu kupieckiego. Nie zaszkodziło to rozwojowi biznesu.

 

Kluczowy w przedsiębiorstwie staje się dobrze dopasowany, wdrożony i konsekwentnie prowadzony proces zarządzania należnościami, w tym: polisą ubezpieczeniową, skrojonym na miarę finansowaniem, narzędziami prewencyjnymi takimi jak raporty handlowe, czy czasem wręcz niezbędna – windykacja należności połączona z odpowiednim know-how i dostępem do narzędzi zabezpieczania potencjalnie niespłaconych faktur. Mam wrażenie, że oferowana przez nas dla przedsiębiorców pomoc okazała się kluczowa w utrzymaniu płynności finansowej i wykorzystania wielu szans jakie mimo wszystko przyniósł ze sobą miniony rok. Obserwowaliśmy też dużą determinację przedsiębiorców w poszukiwaniu niebanalnych rozwiązań pozwalających im pokryć ryzyko niewypłacalności kontrahentów. Nasze propozycje rozwiązań finansowych dobrze wpisywały się w zgłaszane potrzeby i finałowo świetnie to zadziałało.

RD: Szans? A co z ryzykiem?

KCh: Oczywiście ryzyko zawsze jest, a w 2020 roku było niewątpliwie na bardzo wysokim poziomie. Kluczowym elementem jest umiejętne obniżanie jego wpływu na biznes, szukanie obszarów przed nim chroniących, czy wręcz redukujących skutki jego działania. Nasze wieloletnie doświadczenie pozwoliło dobrze sobie z tym radzić. Byliśmy w stanie z sukcesem doradzić naszym Klientom jak mogą wykorzystać szeroką gamę instrumentów finansowych, aby przejść przez kolejne 12 miesięcy działalności ze wzrostem sprzedaży i z niewielkim zagrożeniem dla rentowności biznesu. Włączanie ochrony i ustanawianie optymalnych wartości limitów kredytowych, a u wielu ubezpieczycieli niejednokrotnie poszukiwanie możliwości zwiększania limitów, czy wręcz ich przywracania po decyzjach  znoszących, stało się chlebem powszednim. Ciężar obsługi polisy klienta przesunął się ewidentnie w kierunku utrzymywania pokrycia w limitach, aby pozwoliło to nadążyć za rozwojem jego sprzedaży i oczekiwań odbiorców. To niesie za sobą niestety dodatkowe zagrożenia, a konkretnie stale należy uważać na poszerzającą się falę fraudów, tj. wyłudzeń związanych z podstawieniem odbiorcy posługującego się podejrzanymi danymi, przeważnie bardzo ciężko na pierwszy rzut oka rozpoznawalnymi.

RD: Jak Pan ocenia dalszy rozwój sytuacji epidemiologicznej i jej wpływu na gospodarkę w kolejnych kwartałach?

KCh: Oczywiście najlepiej aby pandemii nie było, ale niewątpliwie są branże, które skorzystały na zaistniałej sytuacji. Sądzimy, że na przykład dystrybucja elektroniki, AGD, części motoryzacyjnych i farmacja nadal będą dynamicznie się rozwijać. Być może nie w tak szybkim tempie jak to było do tej pory. W ogólnym pojęciu, wygrają firmy, które postawią na sprzedaż w kanale e-commerce. Obserwujemy też ciekawe zjawisko związane z ekspansywnym rozwojem naszych klientów, kiedy to plany ich rozwoju i oczekiwane wyniki w miesiącach przyszłych mające odzwierciedlenie w oczekiwanych nowych, czy większych limitach kredytowych mocno rozjeżdżają się z percepcją obecnego rynku, zachowań płatniczych całych branż, czy wręcz pojedynczych ryzyk u analityków kredytowych zakładów ubezpieczeń, gdzie spogląda się na dostępne dane finansowe i wszelką historię zachowań płatniczych. Niestety mamy też przykłady branż, w których problemy mogą dalej się piętrzyć. Mówię tutaj o szerokorozumianej turystyce i HoReCa oraz branżach je wspierających na zasadzie zespołu naczyń połączonych. Dzisiaj nie wiemy kiedy i w jaki sposób wrócimy do tak zwanej normalności. Być może będziemy musieli na trwałe zmienić sposób pracy, sprzedaży, komunikacji itd. Otwartym pozostaje pytanie, czy zmiany te będą dobre?

RD: Wiele jest głosów, że miniony rok mocno odmienił życie gospodarcze, modele biznesowe, sposób sprzedaży. Zgadza się Pan z tym?

KCh: Jak wspomniałem, zmiana jest pewna. Nie przesądzałbym już teraz jej konkretnej formy. Dzisiaj widzimy, że na przykład praca zdalna nie zawsze jest korzystna, a utrzymywanie relacji biznesowych bez bezpośrednich spotkań niesie ze sobą wiele wyzwań. Nowe technologie i ciągły rozwój kompetencji – to w pracy na pewno będzie liczyło się  coraz bardziej.

RD: A co broker ubezpieczeń finansowych może w tej sytuacji zaoferować? Jak być ciągle innowacyjnym?

KCh: Innowacje są w naszym DNA. Na tym zbudowaliśmy w tak szybkim tempie firmę, która obecnie liczy już 40 pracowników, wspiera kompleksowo klientów przy bieżącej obsłudze polisy, a w tym m.in. sztab analityków, który na bieżąco kontroluje poziomy limitów kredytowych naszych klientów, pomaga wyszukiwać najlepsze rozwiązania do ich przyznania, czy podtrzymania, kiedy okoliczności nie sprzyjają, następnie grupa specjalistów zajmująca się procesami szkodowymi dla naszych Klientów,  fachowcy od finansowania, czy prewencji związanej z windykacją, czy wywiadem gospodarczym. Jedną z naszych nowych propozycji dla Klientów jest usługa organizacji procesu zarządzania należnościami – Credit Management.

RD: To bardzo ciekawe. Czy uważa Pan, że taki model działania się sprawdzi?

KCh: Oczywiście. Jest ku temu przynajmniej kilka powodów.

Po pierwsze, Klient ma wpływ na kształt, długość trwania i zakres czynności wdrażanego projektu. Wspólnie z nim definiujemy listę wymaganych czynność do wykonania, czas i ich termin wykonania, zakres uprawnień, osoby do współpracy pomiędzy stronami, zakres i poziomy raportowania, kompetencyjność i wiele innych czynników, które – po prostu – szyjemy na miarę.

Po drugie, klient natychmiast otrzymuje osobę, lub grupę osób kompetentnych, wyposażonych w narzędzia i specjalistyczną wiedzę do prowadzenia zdefiniowanych powyżej tematów. Nie potrzeba długich terminów wdrożeń nowych pracowników, aby obsłużyć procesy zakupowe, zdefiniować optymalne pułapy limitów sprzedaży, przeszkolić zainteresowanych, czy przejąć do obsługi polisę ubezpieczenia – nie ma obaw o niedotrzymanie zdefiniowanych tam terminów dla różnych istotnych czynności, nie potrzeba także żmudnych prac rekrutacyjnych dla specjalistów od ryzyka – oni wchodzą i od razu pracują na korzyść klienta, czy z ryzykiem istniejącym, czy nowym, czy ubezpieczonym, czy wręcz poza polisą.

 

Po pierwsze, Klient ma wpływ na kształt, długość trwania i zakres czynności wdrażanego projektu. Wspólnie z nim definiujemy listę wymaganych czynność do wykonania, czas i ich termin wykonania, zakres uprawnień, osoby do współpracy pomiędzy stronami, zakres i poziomy raportowania, kompetencyjność i wiele innych czynników, które – po prostu – szyjemy na miarę.

 

Każda wdrożona skutecznie zmiana jest bodźcem nie tylko wewnątrz, ale i na zewnątrz. Klienci wiedząc o lepszych narzędziach kontroli po naszej stronie, bardziej uważają na terminowe płatności.

Po trzecie, to klient poprzez określenie obszaru współpracy definiuje poziom swoich kosztów, ma na niego wpływ a dzięki temu może planować kolejne wydatki. To na pewno obniża poziom ryzyka i stresu związanego z prowadzeniem biznesu. Klient po prostu wie, że należności są w rękach profesjonalistów, na których można w pełni polegać. Firma może skupić się na poszukiwaniu nowych rynków zbytu, rozwoju jakości oferty oraz polepszaniu obsługi bieżących odbiorców.

RD: A fakt, że zewnętrzny pracownik jest poza biurem przedsiębiorstwa, dla którego pracuje, to nie jest problem?

KCh: Odpowiem pytaniami na pytanie: A jak w ostatnich miesiącach zmienił się sposób organizacji pracy? Czy nie pracujemy więcej zdalnie? Jakie to ma znaczenie, gdzie zlokalizowany jest zespół? Najważniejsze jest to, aby ludzie pracujący nad danym zadaniem dobrze się dogadywali, znali dobrze materię, mieli jasno sprecyzowane procedury i odpowiednie know-how. I my to właśnie zapewniamy!

RD: Wszystko jasne. Dziękuję za rozmowę.

Write a comment...

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *