Sprzedając produkty z odroczonym terminem płatności należy liczyć się z tym, że siła nabywcza środków pieniężnych uzyskanych ze sprzedaży będzie niższa o skutki inflacji. Co istotne, poniesione zostaną określone koszty zamrożenia środków finansowych w należnościach. Jak zatem należy oszacować opłacalność sprzedaży na kredyt?
Zarządzanie należnościami jest dla kierownictwa przedsiębiorstw jednym z najistotniejszych obszarów decyzyjnych. Rozrachunki stanowią bardzo istotną kategorię w rachunkowości każdej firmy. Odgrywają rolę w kształtowaniu płynności finansowej podmiotu, a co za tym idzie – stan rozrachunków wpływa znacząco na stan finansów przedsiębiorstwa i na to, jak jest ono postrzegane przez kontrahentów.
Jeśli po udzieleniu kredytu niektórzy klienci okażą się niewypłacalni, to dodatkowo dopływ środków pieniężnych będzie niższy o wartość nieściągalnych należności. Przed udzieleniem kredytu kupieckiego należy zatem oszacować jego opłacalność.
Można to zrobić wykorzystując wartość zaktualizowana netto, która przyjmuje postać:
gdzie:
- S – wartość sprzedaży,
- (1-R) – prawdopodobieństwo zapłaty,
- S / (1 + i x DSO) – wartość należności po uwzględnieniu inflacji lub kosztów kapitału zaangażowanego w finansowanie kredytu kupieckiego,
- DSO – (Days Sales Outstanding) wskaźnik wyrażający liczbę dni sprzedaży, za która nie zainkasowano gotówki (inaczej: wskaźnik rotacji należności w dniach),
- S x (1 – O) – koszt operacyjny sprzedaży,
- K – koszt informacji o kliencie oraz zabezpieczeń prawno-majątkowych kredytu kupieckiego.
Jeżeli NPV przyjmuje wartość wyższą od zera, to spełniony jest warunek konieczny opłacalności udzielania kredytu kupieckiego. Polityka kredytowa, która nie zapewnia dodatniego NPV, może być stosowana jedynie czasowo, a jej prowadzenie musi mieć uzasadnienie w nadrzędności w danym momencie innych celów, np. marketingowych.
Analizę nowo pozyskanego klienta można uprościć, ustalając maksymalny akceptowalny poziom ryzyka upadłości dla danego DSO (wskaźnika rotacji należności w dniach). Z przekształcenia wzoru powyżej otrzymujemy:
Jeżeli ryzyko kredytowe nowego kontrahenta jest mniejsze od maksymalnego (Rmax), to NPV będzie dodatnie, a udzielenie kredytu opłacalne. Zakładamy przy tym, że wzrost sprzedaży nie spowoduje wzrostu kosztów stałych, które w tej analizie nie są brane pod uwagę.
Jeżeli ryzyko kredytowe nowego kontrahenta jest mniejsze od maksymalnego (Rmax), to NPV będzie dodatnie, a udzielenie kredytu opłacalne.
W literaturze finansowej, analiza opłacalności zarządzania należnościami oparta na NPV nazywana jest podejściem inwestycyjnym. Dlaczego? Sprzedaż na kredyt, podobnie jak każda inwestycja, wiąże się z ponoszeniem wydatków, które w następnych okresach powinny powodować przyrost wpływów. Korzyści są otrzymywane z opóźnieniem, w związku z tym ich realna wielkość jest mniejsza na skutek utraty wartości pieniądza w czasie. Wpływy powinny pokryć wydatki poniesione na produkcje, obsługę zaangażowanych kapitałów obcych oraz zapłacone podatki. Należy tez uwzględnić ryzyko powstania nieściągalnych należności.
Sprzedaż na kredyt, podobnie jak każda inwestycja, wiąże się z ponoszeniem wydatków, które w następnych okresach powinny powodować przyrost wpływów.
Dla danego wariantu polityki kredytowej można oszacować przepływy operacyjne, inwestycyjne i finansowe, których nie możemy rozumieć wprost w sensie rachunkowości. Przepływy operacyjne to suma przychodów netto ze sprzedaży pomniejszona o sumę kosztów operacyjnych, koszty ogólnego zarządu i koszty sprzedaży, powiększone o pozostałe przychody operacyjne i pomniejszone o pozostałe koszty operacyjne, skorygowane o wynik operacji finansowych i nadzwyczajnych oraz powiększone o amortyzację. Przepływy inwestycyjne to wynik zamrożenia kapitału obrotowego w produkcję lub zakupiony towar. Przepływy finansowe to koszt wspomnianego zamrożenia kapitału.
Podstawowy model określający wartość bieżącą netto inwestycji w należności może być wyrażony wzorem:
gdzie:
- NPVi – wartość bieżąca netto sprzedaży z odroczonym terminem płatności o t-dni, dla i-tej polityki,
- Pi – cena jednostkowa netto dla i-tej polityki kredytowej,
- Ci – koszt jednostkowy zmienny (w firmie handlowej to wartość zakupionych towarów),
- Qi – liczba sprzedanych jednostek dla i-tej polityki kredytowej,
- NN% – udział należności nieściągalnych przy danej polityce sprzedaży dla i-tej polityki kredytowej,
- Ki – dzienny koszt kapitału dla i-tej polityki kredytowej,
- Ti – okres kredytowania w dniach w i-tej polityce kredytowej.
Zauważmy, że jest on równoważony z wzorem zaprezentowanym na początku, gdyż P x Q = S; -C x Q = -S x (1 – O); (1- NN) = (1 – R), jedyna zmiana dotyczy czynnika dyskontującego (1 + k)t = 1 + i x DSO. Jednak stosowanie kapitalizacji dziennej (1 + k)t, dla czynnika dyskontującego zawierającego dzienny koszt kapitału „k” uzyskany zazwyczaj z ilorazu, nie wydaje się uzasadnione. Ponadto wykorzystanie zapisu DSO zamiast „t” precyzyjniej określa, jak ważny jest rzeczywisty okres kredytowania odbiorców, a nie wyznaczony termin płatności.
Przedstawiony podstawowy model NPV można rozbudowywać doprecyzowując warunki, w jakich działa jednostka gospodarcza:
gdzie:
- Podatek VAT do zapłaty – różnica między VAT należnym a naliczonym,
- TV – okres rozliczania VAT,
- td – okres rozliczania podatku dochodowego,
- Pozostałe oznaczenia jak w poprzednim wzorze.
Firma angażuje środki pieniężne, które równe są zmiennym kosztom wytworzenia (firma produkcyjna) lub wartości zakupionych towarów (firma handlowa). Wyjątkiem jest także VAT naliczony. Spływ gotówki nastąpi w okresie wyznaczonym przez DSO. Wpływy te są wyceniane w wartości brutto, tj. z VAT. W okresie tv i td następuje płatność podatku VAT oraz dochodowego. Okres ten zazwyczaj jest krótszy niż czas spływu należności, dlatego należy przeanalizować, czy wzrost sprzedaży, a tym samym zwiększenie wysokości obu podatków, nie zachwieje płynnością finansową firmy. Dodatkowo wydłużenie terminów płatności powoduje przeważnie wzrost należności nieściągalnych – R. Nową ofertą firmy zainteresowana jest większa grupa klientów, w tym również o większym ryzyku kredytowym, których niekoniecznie można zbadać z dotychczasową precyzją.
NPV jako wartość bieżąca korzyści netto powinna być zatem traktowana jako narzędzie wyboru pomiędzy politykami kredytowania, które zapewniają firmie najwyższą wartość.
Można powiedzieć, że decyzja o zmianie polityki kredytowej związana jest z czterema konkretnymi przepływami pieniężnymi:
- Początkowe wydatki na produkcję lub zakup towarów
- Wpływy ze sprzedaży (przed lub po płatności podatków)
- Płatności VAT
- Płatności podatku dochodowego
NPV jako wartość bieżąca korzyści netto powinna być zatem traktowana jako narzędzie wyboru pomiędzy politykami kredytowania, które zapewniają firmie najwyższą wartość. Z punktu widzenia finansowego, podejście inwestycyjne odzwierciedla chyba najlepiej skutki określonej polityki kredytowej. Uwzględnia bowiem przepływy pieniężne, wartość pieniądza w czasie, a także (!!co niezwykle ważne dla pracy credit managera!!) ryzyko kredytowe. Warunkiem właściwej oceny jest jednak obiektywna znajomość wydatków i właściwa wycena dziennej stopy dyskontowej.
źródła:
Winkler, D. T. „The Cost of Trade Credit: A Net Present Value Perspective.” Journal of Business and Economic Studies, vol. 3, no. 1, 1996
Andrzej Rutkowski „Podejście inwestycyjne przy udzielaniu kredytu kupieckiego”, Rachunkowość, 1/2000
